Misslungene Kooperation zwischen Anbieter und Kunde im Projektgeschäft hat mitunter dramatischen Einfluss auf den Projekterfolg. In zwei Studien zeigt Florian Kopshoff (Technische Universität Dortmund), was in der Projekt-Zusammenarbeit daneben gehen kann, und quantifiziert den Einfluss von Konflikten auf den Projekterfolg.
In seinen Analysen fokussiert der Autor dabei nicht die interne Projektsteuerung des Anbieterunternehmens, sondern nimmt Kundenverhalten und den Umgang mit demselben unter die Lupe.
Ein Resultat: Insbesondere nicht-zielführende Einflussnahmen des Kunden auf die Lösung selbst können massiv auf den Erfolg durschlagen. Schicken Klienten ihrem Strategieberater die gewünschten strategischen Empfehlungen gleich mit, oder diktieren Unternehmer dem beauftragten Maschinenbauer Bauteile ins Konzept, die die Förderstraße lahmlegen, droht Gefahr. Schon in weniger schlimmen Fällen sind Ergebniseinbußen abzusehen.
Gelingt es in der Kooperation nicht, diesen und andere Konflikte aufzulösen, dann schrumpfen Gewinne, kollabieren Timelines und sinkt die Kundenzufriedenheit mit dem Ergebnis.
Für den Bundesverband Deutscher Unternehmensberater (BDU) e.V. hat Kopshoff Teile seiner Ergebnisse zusammengefasst:
https://www.bdu.de/media/351898/studie_kundenkompetenz-im-projekt_unidortmundundbdu.pdf
Das Buch zum Thema ist demnächst bei Springer Gabler in der Reihe „Angewandte Marketingforschung“ erhältlich.
www.springer.com
